Van Ondernemer tot Ondernemer - #2 Robbert Rutgrink en Santos Bikes

In deze tweede Van Ondernemer tot Ondernemer gaat Jeroen in gesprek met Robbert Rutgrink, met wie hij al meer dan 15 jaar samenwerkt. Robbert is oprichter en mede-eigenaar van Santos, dat custom built, hoge kwaliteit vakantiefietsen, mountainbikes en trekkingfietsen maakt. Voor forenzen en wereldreizigers, maar ook voor de politie, boa’s en het leger. Santos is ontstaan uit een liefde voor mountainbiken en de wens om een fiets te kunnen bouwen die precies biedt wat een gebruiker nodig heeft. Robbert is pragmatisch ingesteld, doelgericht en niet bang om ideeën keer op keer te herzien. “Want”, vindt hij, “het leukste aan ondernemen is dat je altijd kunt blijven bouwen!” Met Santos bouwt hij aan zijn avontuur: een eindeloze zoektocht naar steeds weer de beste kwaliteit en slimste oplossingen.

“Eigenlijk wilde ik de botenbouw in of architect worden”, vertelt Robbert. “Ik ben opgegroeid vlakbij een bedrijf dat prachtige boten maakte voor rijke mensen. Dat vond ik fantastisch!” Het loopt anders. Via zijn broer komt hij in de horeca terecht, wat ertoe leidt dat Robbert ervoor kiest de hotelschool te gaan doen. Als hij klaar is, weet hij dat het niet zijn roeping is. Mountainbiken is op dat moment zijn lust en zijn leven en dus vestigt hij zich in München, waar hij stage heeft gelopen en een meisje heeft leren kennen. Met de Alpen om de hoek geniet hij van fietsen. “Van het fietsen én van het object ‘de fiets’”, licht hij toe. Want, samen met zijn vriendin en een vriend, de eveneens in München wonende Portugees Henrique Frade Santos, begint hij in 1991 een mountainbikewinkel. “Mijn leven bestond uit praten over mountainbikes en daarnaast mountainbiken in de zomer, snowboarden in de winter”, herinnert Robbert zich. “Ik was bloedfanatiek, dus na vijf jaar had ik een kapotte knie van al dat snowboarden en geen vriendin meer, want die paste niet in dat rijtje. Dat was van haar wel een goede keuze, hoor.”

De winkel loopt uitstekend, maar er zijn verschillende zaken waar de winkeliers tegenaan lopen. Zoals zwakke onderdelen in verder hoogwaardige fietsen, hoge kosten wanneer een klant iets anders wil dan standaard op de fiets zit, of de steeds nieuwe modellen, waardoor fietsen halverwege het jaar door de eigen leverancier alweer ‘oud’ gemaakt worden. Het is iets waar ook mede-fietsverkopers over klagen. Nu enkel de winkel Robbert nog aan München bindt, is het wat hem betreft tijd voor iets anders. Hij overweegt Nice, waar het grootste mountainbikefestival ter wereld is, en Montpellier, maar keert door contact met een oude jeugdliefde terug naar Nederland. In Lisse begint Robbert in 1997 zijn eigen fietsenmerk: Santos Bikes.

“Ik dacht, ik ga een fietsenmerk beginnen op de manier die ik zelf graag in de winkel gezien zou hebben, en dan zit iedereen daarop te wachten”, lacht Robbert. “Maar dat laatste klopte natuurlijk helemaal niet.” Toch zet hij door. “Ik was ervan overtuigd dat het een goede manier was.” Die manier, dat is vol gaan voor de behoeften van de klant. Mountainbikes zonder modeljaren, met de best mogelijke onderdelen en helemaal naar wens samengesteld. Kortom; een fiets als een maatpak. Als voorbeeld noemt Robbert twee klanten: een oud-tienkamper, een kop groter dan hij en meer dan 100 kilo. En een sportieve vrouw van rond de 1 meter 55. “Iedereen snapt dat die twee mensen niet op dezelfde fiets kunnen rijden, dus wat ga je dan doen? Dan ga je de ene fiets een beetje aanpassen, dan heeft hij het naar zijn zin, en dan ga je de andere fiets een beetje aanpassen, zodat zij het meer naar haar zin heeft.” Daarmee is Santos het eerste merk in Nederland dat volledige customization aanbiedt. Zijn merknaam ontleent Robbert aan zijn Portugese vriend. “Ik wilde niet mijn eigen achternaam natuurlijk”, grapt hij. “Rutgrink vind ik zelf al moeilijk om uit te spreken.”

Henrique zelf zit nog steeds in München, waar hij de winkel runt. “Die samenwerking heeft ons allemaal geholpen om op gang te komen”, vertelt Robbert. “Maar het is normaal dat partijen, mensen, bedrijven zich ontwikkelen. Dat is helemaal niet erg, dan ga je iets anders doen. Het wordt pas stom als je gaat vasthouden aan iets, omdat het in het begin goed werkte.” Die filosofie trekt Robbert door naar het hele bedrijf. “In de winkel waren er heel veel dingen die ik raar vond. Waarbij ik me afvroeg ‘waarom doen we dat nou zo?’”. Hij vertelt hoe lastig het is om als fietswinkelier je geld te verdienen, met wat hij noemt ‘de mores van de fietswereld’. Toch ontkomt hij daar ook nu niet helemaal aan. “Ik had vandaag nog een leverancier, die zei: kun je even doorgeven wat je voor volgend jaar nodig hebt? Ik zei: ik zal even in mijn glazen bol kijken.” Hij glimlacht. “Kijk, ik begrijp natuurlijk best dat ze het willen, maar het slaat nergens op en het is bovendien helemaal niet duurzaam.”

Naast dat Santos gebruik maakt van diverse leveranciers, maken ze ook hun eigen, hoogwaardige onderdelen. Het is een van de redenen waarom Santos zo vooruitstrevend is. Ontdekt het team iets wat niet goed gaat, beter kan, of komen er belangrijke signalen uit de markt? Dan gaat het team ermee aan de slag. Soms levert dat iets kleins op zoals een nieuw kabelhoudertje, andere keren is het veel groter, zoals de riemaandrijving. “Vaak zijn het juist die kleine stapjes die zo leuk zijn. We maken geen bouwpakket, nee, we maken onze eigen legosteentjes.” De waarom-vraag altijd blijven stellen is essentieel, stelt Robbert. “Het kan best zijn dat we morgen iets anders doen dan vandaag. ‘Kill your darlings’, dat gebeurt bij ons aan de lopende band. Maar meestal gebeurt het heel rustig aan.”

Je altijd blijven afvragen waarom je iets doet is iets wat Jeroen herkent. “Soms tot vervelens toe”, lacht hij. “Het is een instelling die je ook wendbaar houdt, zeker als je zoals Robbert moet opboksen tegen walvissen.” Een waarom-vraag staat ook aan de basis van de samenwerking tussen Santos en Harborn. “Een studievriend van mij vertelde in 2006: ‘mijn baas heeft iets geweldigs: hij bouwt fietsen helemaal op maat’. En hij wilde daar eigenlijk software omheen,” vertelt Jeroen. “Toen hij mij dat voor de derde keer vertelde, dacht ik: waarom zijn ze daar nu nog steeds mee bezig?” Jeroen gaat op bezoek bij Robbert, en zo bouwt Harborn niet veel later de eerste customizer voor Santos. Een noodzaak, want elke fiets heeft een eigen prijs. “Klanten zeiden ‘stuur maar even een prijslijst’”, lacht Robbert. “Maar die hadden wij helemaal niet. Een fiets samenstellen via het internet, in een tijd dat postorderbedrijven nog helemaal niet bestonden, dat was heel vernieuwend. Veel klanten begrepen daar niets van.” De laatste versie van de customizer is zojuist gereleased, en de twee bedrijven werken nog steeds samen. Hoe dat komt? “Ik denk dat wij software maken op de manier waarop jij fietsen bouwt”, zegt Jeroen. Robbert haakt in: “Wij wilden geen bedrijf dat komt met ‘wij hebben een hele goede customizer’, want die customizer is maar 5% van wat wij doen. Het is niet waar het om gaat, maar het is wel essentieel als het voorwiel in je fiets. We zoeken een bedrijf dat begrijpt waar het voor ons om gaat.”

Maar, de manier van werken is niet het enige waarin Jeroen en Robbert elkaar vinden. Het is ook de manier van ondernemen. Robbert vertelt: “Ik ben heel erg van afspraken maken in redelijkheid en billijkheid, omdat ik denk dat dat kan. Misschien als je heel groot wordt dat dat wat lastiger wordt, maar je kunt daardoor wel lekker snel schakelen. Natuurlijk heb ik contracten, maar ik vind goede afspraken maken de basis. Contracten zijn vooral handig als je gedonder hebt.” Het kenmerkt zijn eigengereidheid, die ook in andere processen naar voren komt. “Tja, heel veel bedrijven lossen iets op een manier op, en wij net op een andere manier, terwijl het hetzelfde issue is. Ja, waarom eigenlijk? Dat zit denk ik wel in ons DNA.” Robbert vervolgt: “Uiteindelijk gaat het erom dat we iets doen wat alle stakeholders happy maakt: mijn leveranciers, onszelf, mijn klanten en de consument. Die vier zijn voor mij allemaal belangrijk. Dat betekent niet dat je niet op een andere manier zaken kunt doen, maar ik doe het graag zo. Ik hanteer zakelijk het systeem dat volgens mij iedereen privé ook graag hanteert.”

Privé is Linda, de vrouw van Robbert van grote waarde, vertelt hij. Omdat ze hem vrij laat en steunt in zijn plannen, maar ook omdat Robbert de eerste acht jaar van Santos al het geld in het bedrijf steekt. “We konden rondkomen van Linda’s salaris, maar op een gegeven moment zei ze: ‘nu is het wel een keer genoeg’. Pas toen ben ik geld uit het bedrijf gaan halen,” zegt Robbert lachend. “Inmiddels hebben we wel een keer een camper gekocht, en zo’n echt volkswagenbusje. Dat vind ik gewoon heel tof.” Nog steeds, zegt hij, gaat het grootste deel weer in het bedrijf. “Natuurlijk levert het wat op, maar als je ziet hoeveel uren ik erin steek… Ik doe dit omdat ik het ondernemen leuk vind.”

“Mensen zeggen soms wel eens dat we fietsen maken voor de elite. En ze begrijpen ook niet altijd onze keuzes. Deels voel ik me dus wel verplicht om dat uit te leggen en deels denk ik: als je banketbakker bent ga je ook geen fabriekspistoletjes van vijftig cent per zak verkopen. Dat doet namelijk je buurman en dat is de supermarkt. Dat maakt jou nog geen elite. Nee, je doet gewoon waar je -hopelijk- heel goed in bent.” Bij Santos maakt elke monteur een fiets van begin tot eind, en met de hand. De custom tourfietsen van het merk zijn er vanaf zevenduizend euro. Duur? “Dat hangt ervan af”, zegt Robbert. “De een betaalt duizend euro voor een telefoon, en iemand anders zevenduizend voor een fiets die een leven lang meegaat.” Jeroen: “Wat dat betreft spelen jullie als fietsenbouwers in de Champions League.” “Dat is wat de klant wil”, antwoordt Robbert. “Maar dat moet je dan wel kunnen leveren. We zijn geen middle-of-the-road fietsenbedrijf en dat willen we ook niet zijn. Daarom steek ik ook veel tijd in goede samenwerkingen. Ik heb zeker wel confronterende gesprekken met partners of leveranciers. Ik vind het belangrijk dat jij het leuk vindt om met ons samen te werken, maar ik vind dus ook dat je als ondernemer best mag beredeneren waarom jij nu aan de beurt bent om te nemen en waarom de ander eens een keertje moet geven.”

Zelf geeft Robbert alles voor zijn bedrijf. “Linda zegt wel eens dat ik leef op adrenaline, en ik denk dat dat klopt”, aldus Robbert. “Ik ben nu met die bakfiets bezig, regelmatig nog rond drie, vier uur ’s nachts. Dan wordt het soms wel een beetje veel. Maar ik zou het niet doen als ik er niet blij van werd. Voor mij is het een avontuur.” Het is de rode draad in het bedrijf, maar niet altijd zonder gevolgen, vertelt Robbert. “Ik heb ooit een deal afgeslagen; we waren al ver in het proces en ik vond de voorwaarden niet fair. Dus toen heb ik dat niet gedaan. Dat heeft me wel geld gekost ja, maar dat vind ik dan minder belangrijk.” Robbert vertelt hoe zijn eerste drijfveer altijd is dat hij plezier heeft in wat hij doet. Zo ook met de ontwikkeling van de bakfiets, dat hij omschrijft als ‘het maken van zijn eigen kerstcadeau.’ Hij lacht. “Soms zeggen mensen ‘jullie maken toch vakantiefietsen?’ Maar we maken ook elektrische fietsen en nu dus een bakfiets. Als er maar markt voor is, een businessmodel voor is en als wij het maar kunnen. En als we het dan ook nog een beetje leuk vinden, dan hebben we een hele interessante mix.”

Zijn andere drijfveer? Aandacht besteden aan elk onderdeel. “Kwaliteit is bij andere merken niet altijd belangrijk genoeg. Dat vind ik storend, dus doe ik dat anders. En het liefst natuurlijk ook nog mooi. Ik zeg altijd: goed moet en mooi mag, maar ik heb liever goed en mooi dan goed en lelijk. Want op mooi word je verliefd.” Robbert grijnst. “Ik vind een roze frame met een roze Rohloff-naaf niet mooi, maar als dat past bij wie jij bent, dan is dat toch fantastisch?” Wie gaat zoeken op reviews, vindt al snel dat dat inderdaad zo is. Tussen de vele verhalen van klanten en fietsenhandelaars is het hard zoeken naar een kritische noot. De meeste reviews gaan over het minimale onderhoud en de goede service. Robbert is dan ook blij met waar het bedrijf nu staat. “Ik ben een behoorlijke realist. Natuurlijk gaat niet alles altijd goed. Was niet zo handig, zeg ik dan tegen mezelf. Moet je niet te vaak doen. Maar erover blijven piekeren, dat doe ik niet.” Dat probeert hij ook mee te geven aan zijn eenentwintig medewerkers, aan wie hij samen met zijn compagnon leidinggeeft. “Ik verwacht dat mijn mensen de richtlijnen volgen, of niet volgen als ze daar een goede reden voor hebben. En daar kan ik het dan mee eens of niet mee eens zijn. Ben ik het er wel mee eens, dan ben ik heel blij en hoop ik dat mensen daardoor groeien in het nemen van hun verantwoordelijkheden.”

“Eigenlijk is het best wel simpel”, besluit Robbert. “Je moet gewoon de juiste dingen doen, op de juiste manier en op het juiste moment. En al het andere… dat moet je vooral niet doen.”